Âm thanh bằng cách phát âm
Bước vào bất kỳ bộ phận tín dụng nào vào cuối tháng, bạn sẽ thấy khung cảnh quen thuộc: một nhân viên kiểm soát đang xử lý ba chiếc điện thoại, các báo cáo lỗi thời chồng chất và nỗi thất vọng thầm lặng khi theo đuổi dòng tiền đã rời bỏ công ty từ lâu.
Chúng tôi gọi đây là “bộ sưu tập”. Chúng tôi cấp vốn, bố trí nhân sự và đo lường nó – nhưng chúng tôi đã sai trình tự. Sau nhiều năm đi đòi nợ để kiếm sống, tôi đã học được sự thật này: Vào thời điểm tài khoản đến bàn làm việc của tôi, kết quả thường được quyết định sớm hơn nhiều.
Tiền không bị mất trong trường hợp khách hàng vỡ nợ; nó đã bị mất trong quá trình giới thiệu của họ, khi công cụ tính điểm nhìn vào KYC của họ và nói “có”. Mọi thứ sau đó chỉ là hóa đơn sắp tới.
Nói một cách đơn giản, các khoản phải thu và danh mục cho vay của bạn được xác định ít hơn bởi mức độ khó thu thập của bạn và nhiều hơn bởi công cụ tính điểm bạn sử dụng để tích hợp. Hãy mở đúng cánh cửa này và việc phục hồi trở nên dễ dàng hơn. Nếu bạn làm hỏng việc, sẽ không có đội quân thu thập nào cứu được bạn.
Trong nhiều năm, những người cho vay ở Kenya đã dựa vào các công cụ chấm điểm lỗi thời: thẻ căn cước, đôi khi là phiếu lương, séc của văn phòng chủ yếu cho biết ai đã thất bại và bản năng của người đại diện. Động cơ này không được thiết kế cho nền kinh tế mà chúng ta phục vụ ngày nay.
Thương gia điều hành phao M-Pesa, người lái bodaboda, thành viên Sacco và doanh nghiệp vừa và nhỏ chờ hóa đơn kinh doanh 90 ngày thường có hồ sơ mỏng hoặc vô hình. Một công cụ truyền thống hoặc từ chối khách hàng tốt mà bạn cần hoặc chấp nhận rủi ro xấu mà bạn sẽ gặp phải mười tám tháng sau trong phiên tòa xét xử trước luật sư. Chúng tôi gọi kết quả là thất bại trong việc thu thập. Trên thực tế, đây là sự thất bại của sự hội nhập mà đơn giản là cần có thời gian để trưởng thành.
Những gì một động cơ thực sự nhìn thấy. Động cơ hiện đại không hỏi “Ai đã từng thất bại?” » Anh ta hỏi: “Hôm nay khách hàng này quản lý tiền của mình như thế nào?” Nó kết hợp các tín hiệu mà cánh cửa cũ bỏ qua: mô hình tiền di động, doanh thu thanh toán và điểm bán hàng, kỷ luật thanh toán tiện ích, hành vi tín dụng thương mại, lịch sử Sacco và dữ liệu viễn thông – tất cả đều có sự đồng ý của khách hàng và thông qua quyền truy cập được ủy quyền, không bị giám sát.
Nó học hỏi theo thời gian, đánh dấu những người nộp đơn rơi vào tình trạng khó khăn trước khi họ bỏ lỡ một khoản thanh toán và xác định những người bán có hồ sơ mỏng mà văn phòng chưa từng thấy. Hậu quả càng tệ hơn: cửa yếu sinh ra sách yếu; một cánh cổng sắc nhọn âm thầm chết đi, hết lần này đến lần khác.
Đây là quyết định của hội đồng quản trị chứ không phải nhiệm vụ CNTT. Công cụ xếp hạng không chỉ là phần mềm để triển khai; đó là cánh cửa chấp nhận rủi ro vào doanh nghiệp hoặc loại bỏ nó trước khi nó gây tổn hại đến dòng tiền, dự trữ, vốn và danh tiếng.
Do đó, nó phải được quản lý bằng các quyết định có thể giải thích được, các quy trình kiểm toán rõ ràng và các sai lệch được sửa chữa thay vì tự động hóa. Một động cơ mà bạn không thể giải thích sẽ trở thành công việc của kiểm toán viên; điều bạn có thể giải thích sẽ trở thành lợi thế cạnh tranh.
Tôi đã nói điều đó đủ thường xuyên để có nguy cơ lặp lại: các doanh nghiệp châu Phi hiếm khi thất bại vì thiếu cơ hội. Họ thất bại vì tính thanh khoản thấp và hệ thống tín dụng yếu hơn. Nghĩa trang không còn những cơ sở kinh doanh thiếu khách hàng; có đầy đủ các công ty đã thừa nhận những sai sót và nỗ lực hết sức để theo đuổi việc thanh toán.
Vì vậy, hãy hỏi một câu hỏi trung thực tại cuộc họp tín dụng tiếp theo của bạn: Trong số khoản nợ mà chúng ta đang theo đuổi ngày hôm nay, lẽ ra chúng ta không nên trả bao nhiêu? Giải nén tập tin. Câu trả lời sẽ kỷ luật mọi quyết định sau đó. Việc phục hồi sẽ luôn quan trọng, nhưng chiến lược phục hồi mạnh mẽ nhất không được xây dựng sau một vụ vỡ nợ; nó được quyết định ngay tại cửa, trước khi đồng shilling đầu tiên rời khỏi cửa.
Tác giả là một kế toán viên và người sáng lập Marathon Debt Recovery Ltd.
Luôn cập nhật thông tin. Đăng ký nhận bản tin của chúng tôi
